Egy sokatmondó, mégis félreértett kezdés
Sokan idegennek tartják az üzleti tárgyalások elején a könnyed csevegést, pedig több kultúrában ez az üzleti élet elengedhetetlen része. Aki nem képes természetesen, „mindenféléről” társalogni, könnyen elveszíthet egy értékes üzleti lehetőséget.
Az első percek jelentősége – amikor még nem beszélünk üzletről.
A keleti kultúrákban és a szubszaharai Afrikában az üzleti megbeszélések rendszerint egy 15–25 perces, informális beszélgetéssel kezdődnek. A témák? Család, egészség, időjárás – minden, ami az üzlet szempontjából teljesen lényegtelennek tűnhet egy nyugati tárgyaló félnek.
Én magam is megtapasztaltam ezt. Az első ilyen megbeszéléseken szinte szenvedtem a „fecsegés” perceitől. Vendéglátóim az üzleti kérdések helyett látszólag jelentéktelen dolgokról kezdtek beszélni, és tőlem is elvárták ugyanezt.
A felismerés – amikor rájövünk, mit miért tesznek.
Idővel megértettem, hogy ezek az első percek nem feleslegesek – sőt, kulcsszerepet játszanak a bizalomépítésben és a feszültség oldásában. A vendéglátóim így teremtettek kapcsolatot, így hangolódtak rá a megbeszélésre. Amikor ezt felismertem, már tudatosan készültem ezekre a helyzetekre – és ez a hozzáállásom jelentősen javította a tárgyalások eredményességét.
Mit tanulhatunk ebből az esetből?
Ez az élmény nem csak számomra, de sok más vállalkozó számára is tanulságos lehet:
- Ismerjük meg partnereink kultúráját, szokásait, kommunikációs formáit.
- Ne siessünk a tárgyalás lényegére térni – néha a beszélgetés az első „üzleti lépés”.
- A bizalomépítés gyakran a személyes kapcsolódással kezdődik, nem az ajánlatokkal.
- Legyünk nyitottak, és használjuk ki az empátia erejét.
A nemzetközi üzletkötéshez nem csak jó termék kell – hanem kulturális érzékenység is.
Te hogyan készülsz fel egy külföldi tárgyalásra? Segíthetünk?
