Egy ígéretes magyar startup számára úgy tűnt, hogy végre eljött a nagy áttörés pillanata: komoly érdeklődés érkezett Marokkóból, egy elismert helyi vállalattól. A megkeresés komolyságát jól mutatta, hogy a marokkói fél személyes találkozóra hívta a magyar cég vezetőit Rabatba, Marokkó fővárosába.
Szimpatikus kezdet – bizakodás a levegőben
A magyar delegáció, az ügyvezető és a kereskedelmi igazgató személyesen utazott ki, hogy a lehető legjobb benyomást tegyék, és élőben mutassák be a terméküket. A találkozó kezdetben kellemes, baráti hangulatban zajlott. A fogadtatás udvarias volt, és úgy tűnt, mindkét fél nyitott az együttműködésre.
Egy apró, de kulcsfontosságú kulturális különbség
A beszélgetés egy pontján megérkezett a marokkói cég kereskedelmi igazgatója is – aki történetesen egy hölgy volt. A magyar cég képviselői udvarias gesztusként felálltak, kezet nyújtottak, ahogy azt az európai üzleti etikett szerint illik.
Csakhogy – és ez egy fontos tanulság – Marokkóban a férfiak és nők közötti fizikai kontaktus üzleti környezetben is érzékeny kérdés lehet, különösen vallásos környezetben. Bár a vendéglátók ezt nem kommentálták nyíltan, érezhető volt a feszültség.
A fordulópont – amikor nem értjük meg egymást
Röviddel később elérkezett az ima ideje, ami a muzulmán országokban szent és megkérdőjelezhetetlen. A marokkói delegáció diszkréten, de határozottan elhagyta a tárgyalótermet, hogy elvégezzék a vallási kötelezettségüket.
A magyar ügyvezető – talán a szokatlan helyzet, talán a kommunikációs zavar miatt – sértésként élte meg a félbeszakítást, hiszen épp akkor magyarázta a termékük előnyeit. A frusztrációját szóvá is tette a visszatérő partnereknek.
Ez a pillanat volt a végső töréspont. A megbeszélés ezután gyorsan, formálisan lezárult, és – bár a termék valóban kiváló volt – üzlet nem köttetett.
Mit tanulhatunk ebből az esetből?
Ez a történet nem egyedi, és nem is a magyar fél hibájának bemutatására szolgál. Inkább egy értékes tanulság mindannyiunk számára, akik külföldi piacokon szeretnénk boldogulni:
- Ismerd meg a partner ország kultúráját, vallását, szokásait.
- Ne vedd személyes sértésnek, ha valaki másként viselkedik – lehet, hogy ő pontosan úgy viselkedik, ahogy az ő kultúrájában elvárják.
- Legyen mindig egy helyi tanácsadód vagy tolmácsod, aki előre fel tud készíteni az ilyen helyzetekre.
A nemzetközi üzletben a tudás és az empátia sokszor legalább olyan fontos, mint a termék vagy a szolgáltatás, amit kínálsz.
Te hogyan készülsz fel egy külföldi tárgyalásra? Segíthetünk?
